失注の理由を分析する大切さ

失注とは

失注とは商談を成約に持っていけず,受注できなかったことをいいます.逸注という場合もあるようです.  逆に受注出来た商談は成約といいます.

なぜ失注の理由を探ることが大切なのか

スポーツでも勉強でも出来なかったことを冷静に振り返ることは大切です. 相手に走り負けたなら,走りこみの練習をするのは次に勝ちたいなら当然のことです. 商談というのはスポーツなら試合,勉強ならテストと同じと考えて良いでしょう. つまり,なぜ受注できなかったかを調べることが次の受注に繋がるのです. また,商談の途中で「これは駄目だな」と分かれば,その案件に労力を注ぐ必要はなく,他の案件に注力したり,別の案件を探した方がよいでしょう. 失注するパターンというのがあるはずです.それを今の案件に当てはめれば,攻略法に従って商談を進めたり,早期撤退の決断も下したりできるわけです.これが失注原因を分析する一番の理由です.

よくある失注の原因

以下のような原因が考えられます.

  • 仕様・価格的に他によい商品があった.(競合に負けた.)
  • 既に決まっている会社はあって相見積りのため,最初から発注する気がない.
  • 納期が間に合わない.
  • 何らかの原因で予算が下りなくなった.
  • 最初から予算が合わなかった.
  • コミュニケーション不足で商品価値を伝え切れなかった.
  • 対応が悪く,信頼感を持ってもらえなかった.
  • そもそも担当者が本当の担当者ではなく紹介者であったが,その確認をせずにある程度知識のある人という前提の元に商品の説明をしてしまった.

重要なことは営業力がなかったからなのか,商品力がなかったからなのか,そもそもミスマッチだったのかを確認することです.

失注の原因がわからないという場合,「コミュニケーション不足」「お客様の考えを理解できなかった」など営業に問題がある可能性があります.上長が担当者にヒアリングして,場合によっては同行して原因を探った方が良い場合もあります.

失注原因をしっかり見つめていますか?

そもそも,なぜ自分の会社に声をかけてくれたのか,または話を聞いてくれたのか,最初に確認をしていない会社も多いです.

「これこれのこういうものはありますか?作れますか?」

と聞かれた場合に

「どれくらいの費用と期間がかかります.」

というのは回答出来ても,

「なぜ,そのようなものが必要なのですか?」 「それで何をしたいのですか?」

と聞けない営業が多いです.

これらを完全に把握しようとすれば,現場の営業マンにも多大な負担を強いることになります. そのため,多くの企業でこの部分はうやむやにされていることが多いです.

ただし,この部分をしっかり把握することが出来れば,営業マン個々人への評価も公正に出来るので,士気も向上して会社全体の営業力向上につながりますし,失注原因を企画者が見つめることができれば,会社の企画開発力も向上していきます.

 

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