効率の良い営業とは?

効率の良い営業とはどういうものか考えたことはありますか?

このような状況を見て,営業はがんばっている.これで良いと思っていますか? 「良い」と思っている方は,このページをよく読まれたほうがいいでしょう.

売り上げを増やすために必要なこと

売上を増やすために必要なことは上の2つに尽きます.

成約率と商談数の小さい山 成約率と商談数の大きい山

電話をたくさん掛けても,商談数が増えなければ,掛けない方がましかもしれません. 訪問が多くても成約率が上がらなければ,訪問しない方がましかもしれません. 根性論で営業しても,うまくいかないのは自明ですね.

今までどんな分析をしていましたか?

これは,自社の「商品特性」や「現在いる営業マンの資質・能力」によって変わってくると思います. 同じ能力,商品を持っていると仮定すると, 商談数を上げるためには,客先との接触面積を広げ,回数を増やすことが必要です. また,成約率を上げるということは失注率を減らすことと同じ意味です. 売れない原因を探ることが成約率を上げる近道というわけです. 会社としての営業力を上げるためには,その

を客観的に確認し,その増減と,商談発生率の増減を比較できなければなりません. また,

を分析し,次回そうならないように営業の仕方,販促ツールのあり方,商品の企画開発の方向性など全てを視野に入れて対策を考えていかねばなりません.

営業のサイクル

営業とは上記ステップの繰り返しをこなすことです. 御社の営業は上記プロセスをしっかりと踏んでいますか?

営業プロセスをしっかり見つめていますか?

これらを完全に把握しようとすれば,現場の営業マンにも多大な負担を強いることになります. そのため,多くの企業でこの部分はうやむやにされていることが多いです. ただし,この部分をしっかり把握することが出来れば,営業マン個々人への評価も公正に出来るので,士気も向上して会社全体の営業力向上につながります.

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