失注理由(要因)を分析する大切さ

最終更新日: 公開日: 2021年02月

失注とは

失注した姿

失注とは商談を成約に持っていけず,受注できなかったことをいいます.逸注という場合もあるようです.
逆に受注出来た商談は成約といいます.

失注分析の重要性

なぜ失注の要因(理由)を探ることが大切なのか

スポーツでも勉強でも出来なかったことを冷静に振り返ることは大切です.
相手に走り負けたなら,走りこみの練習をするのは次に勝ちたいなら当然のことです.
商談というのはスポーツなら試合,勉強ならテストと同じと考えて良いでしょう.
つまり,なぜ受注できなかったかを調べることが次の受注に繋がるのです.
また,商談の途中で「これは駄目だな」と分かれば,その案件に労力を注ぐ必要はなく,他の案件に注力したり,別の案件を探した方がよいでしょう.
失注するパターンというのがあるはずです.それを今の案件に当てはめれば,攻略法に従って商談を進めたり,早期撤退の決断も下したりできるわけです.これが失注原因を分析する一番の理由です.

よくある失注の要因(原因)

失注を分析してみると以下のような原因が考えられます.

  • 仕様・価格的に他によい商品があった.(競合に負けた.)
  • 既に決まっている会社はあって相見積りのため,最初から発注する気がない.
  • 納期が間に合わない.
  • 何らかの原因で予算が下りなくなった.
  • 最初から予算が合わなかった.
  • コミュニケーション不足で商品価値を伝え切れなかった.
  • 対応が悪く,信頼感を持ってもらえなかった.
  • そもそも担当者が本当の担当者ではなく紹介者であったが,その確認をせずにある程度知識のある人という前提の元に商品の説明をしてしまった.

重要なことは営業力がなかったからなのか,商品力がなかったからなのか,そもそもミスマッチだったのかを確認することです.

失注の原因がわからないという場合,「コミュニケーション不足」「お客様の考えを理解できなかった」など営業に問題がある可能性があります.上長が担当者にヒアリングして,場合によっては同行して原因を探った方が良い場合もあります.

失注対策をすると営業手法の改善が可能に

失注原因をしっかり見つめていますか?

そもそも,なぜ自分の会社に声をかけてくれたのか,または話を聞いてくれたのか,最初に確認をしていない会社も多いです.

「これこれのこういうものはありますか?作れますか?」

と聞かれた場合に

「どれくらいの費用と期間がかかります.」

というのは回答出来ても,

「なぜ,そのようなものが必要なのですか?」
「それで何をしたいのですか?」

と聞けない営業が多いです.

これらを完全に把握しようとすれば,現場の営業マンにも多大な負担を強いることになります.
そのため,多くの企業でこの部分はうやむやにされていることが多いです.

折角一度は出来たご縁です.
なぜ採用にならなかったのかを聞かないと次につながりません.
その理由を何としても言ってもらえない場合は諦めましょう.完全に冷やかし,もしくは他企業へ発注するための当て馬になっています.
そのような担当や会社は静かに自分の中のブラックリストに入れておきましょう.

ただし,しっかり失注分析をして,この部分を把握することが出来れば,営業マン個々人への評価も公正に出来るので,士気も向上して会社全体の営業力向上につながりますし,失注原因を企画者が見つめることができれば,会社の企画開発力も向上していきます.

ヒアリングをして,失注要因を把握する

「いりません.」と言われると人間,なかなかそれ以上聞きにくいものです.
そこを何とか「なぜ不要だったのか」を出来るだけ聞いてみましょう.
思ってもみない理由のケースもあります.
その経験を積んでこそ,次につながるのです.
出来る営業と出来ない営業の違いはそこにこそあると言えます.

失注要因分析FAQ

失注の要因をどのようにして分析しますか?
分析というよりお客様に聞くことが最も速く確実な方法です.勝手に想像するのは今後の為にもよくないことです.聞けないなら聞けるようになりましょう.
失注しないような対策はありますか?
話をする前にお客様を知ることです.ホームページに来た引き合いの場合,事前にお客様の情報を獲得して対策しておくことが可能です.詳しくはお問い合わせください.まさに孫子の兵法です.
 

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