効率の良い営業とは?

最終更新日: 公開日: 2021年01月

営業とは

企業にとっての生命線です.
いくら良い商品・サービスがあっても売れなければ企業は存続することが出来ません.
売上をあげるための根本的なことを説明します.

営業の販売には以下の2種類が存在します.

  • 新規販売
  • リピート販売

これには販売している商品・サービスの種類はかなり関係してきますが,両方とも売れるに越したことはありません.
新規ばかりに偏ってないか,既存客へのリピート販売ばかりに偏っていないか,数字で確認していますでしょうか?

新規営業

新規営業には以下の二つがあります.

  • 顧客新規
  • 商品・サービス新規

顧客新規とは最もよいことで新しくお客様が出来るということです.
商品・サービス新規とは既存のお客様に既存商品・サービスではなく,別の商品・サービスが売れることを言います.
これもどちらかに偏っていないか,数字で確認されてますでしょうか?

これらの数字を自社の有利な点,不利な点が浮き彫りになります.
同時に商品・サービスに偏りがないかも確認出来ることになります.

効率の良い営業とはどういうものか考えたことはありますか?

前節で言及した基本を踏まえた上で「効率的な営業」について考えてみましょう.

  • お客様に電話をよくしている.
  • お客様への訪問が多い.
  • 報告書がしっかりしている.

このような状況を見て,営業はがんばっている.これで良いと思っていますか?
「良い」と思っている方は,このページをよく読まれたほうがいいでしょう.

売り上げを増やすために必要なこと

  • 商談数を増やすこと
  • 成約率を上げること

売上を増やすために必要なことは上の2つに尽きます.

  • 成約率と商談数の小さい山
  • 成約率と商談数の大きい山

電話をたくさん掛けても,商談数が増えなければ,掛けない方がましかもしれません.
訪問が多くても成約率が上がらなければ,訪問しない方がましかもしれません.
根性論で営業しても,うまくいかないのは自明ですね.

今までどんな分析をしていましたか?

  • 商談数を上げるためには何が必要か?
  • 成約率を上げるためには何が必要か?

これは,自社の「商品特性」や「現在いる営業マンの資質・能力」によって変わってくると思います.
同じ能力,商品を持っていると仮定すると, 商談数を上げるためには,客先との接触面積を広げ,回数を増やすことが必要です.
また,成約率を上げるということは失注率を減らすことと同じ意味です.
売れない原因を探ることが成約率を上げる近道というわけです.
会社としての営業力を上げるためには,その

  • 客先との接触面積
  • 客先との接触回数

を客観的に確認し,その増減と,商談発生率の増減を比較できなければなりません.
また,

  • 失注にいたった原因

を分析し,次回そうならないように営業の仕方,販促ツールのあり方,商品の企画開発の方向性など全てを視野に入れて対策を考えていかねばなりません.

営業のサイクル

以下が個人としての狭義の営業プロセスなのですが会社全体の営業プロセスと区別して,商談プロセスという場合もあるようです.
そして,会社としての営業プロセスはプロセスマネジメントのページをご覧ください.
会社としての営業プロセスマーケティングプロセスとでもいうべきものです.
ここでいう営業個人のプロセスは大きく以下の4つに分かれます.

営業とは上記ステップの繰り返しをこなすことです.
御社の営業は上記プロセスをしっかりと踏んでいますか?

営業を行う過程(プロセス)をしっかり見つめていますか?

これらの営業個人のプロセスを完全に把握しようとすれば,現場の営業マンにも多大な負担を強いることになります.
そのため,多くの企業でこの部分はうやむやにされていることが多いです.
ただし,この部分をしっかり把握することが出来れば,営業マン個々人への評価も公正に出来るので,士気も向上して会社全体の営業力向上につながります.

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