見込み客から優先顧客を選別するメール配信システム

有力なプッシュ型広告の一手段

メール配信の目的

メール配信は何のためにあるかご存知でしょうか?

お客様に自社の商品・サービス内容を知らせるため

もちろん,そうです. しかし,ただ知らせるだけでメール配信を使うのはもったいないことです. 最終目的を決めて,それに対してコストがどれだけかかったかを効果測定しないことにはする意味もありません.

営業の優先順位を決める方法

大きな目的は売上を上げることです. メール配信でいきなり売れればそれに越したことはないのですが,BtoBの場合,それはあまり期待できません.

そこで,まず営業をしていく必要があります. 企業が持っている見込み顧客リストはその企業によって様々です. 10万人もっている企業もあれば,3000人ぐらいの企業もあるでしょう.

いずれにしても数百単位ならいざ知らず,1000人を超えてくると一件一件営業(電話や訪問)していくには大変な工数(費用と時間)がかかります. それを解決する一つの手段がメール配信です.

例えば,5000件の見込み客リストを持っている企業があるとします. 営業マンが 5人いたとして,単純に割ると一人当たり1000件になります. これに対して毎日電話していければそれに越したことはありません. しかし,不在であったり,部署が替わっていたり,会社を辞めていたりして,1日50件電話したとしてもなかなか全部に電話を掛けることは難しいです. それでもやり切れるならそれに越したことはありません.メール配信の出番はありません.

普通の一般的な企業の場合,そこまで電話できる営業のいる会社は少ないでしょう. かといって,ではどこに営業するのかという話になります.

その際,見込み客リストに電話する優先順位がついていれば電話しやすくなります. どのように優先順位をつけるか,それをメール配信によって行うのです.

優先順位をつける方法

メール配信を行うとまずエラーになるメールアドレスがあります. だいたい初めて行うと10%ぐらいはエラーになります. これは既にその会社をやめてしまったり,元々のメールアドレスが間違っていることが考えられます.

次にメールを見ても無反応の人たちがいます. これは単純にメールをみていないか,メールをみても興味がそそられなかったということです. この時点で脱落している人たちは電話で営業しても空振りしていた可能性が高い人たちです. つまり,電話するとお互いにとって無駄な工数が発生していた可能性が高いと言えます.

次にメールに反応する方々についてです. 反応を見るためにメールにはクリック出来る URL を貼り付けておきます. これによって,リンクを押した人を特定することが出来ます. つまり,何らかの関心のある人たちです. これは電話で営業する希望が持てる見込み客と言えます.

クリックしたURLや回数で優先順位をつけることはもちろんできます. さらに確度を高めるためにアンケートを行うことを提案します. アンケートは webフォームともいわれますが,よくホームページについているお問い合わせです. ここで商品に対する興味度合に関する質問を行います.

優先順位を決定するアンケート

聞く質問は

  • その商品を使う可能性はあるか?3ヶ月以内?1年以内?
  • 類似商品を既に使用しているか?
  • 類似雨品を使用しているが,困った点はないか?
  • 今回紹介した商品に関してどう思うか?

などがよいでしょう.

集めた情報の使い方

上記のように集めた情報を営業に活かしましょう. アンケートに回答した方は一番優先順位が高くなります. その回答内容によって,興味深さが分かるはずですので順番に電話していけばよいでしょう. 販売促進の方は営業に見込み顧客リストを渡していると思いますが,その際に優先順位がついていれば営業によろこばれるだけでなく,実際に連絡した後のフィードバックももらえる確率が上がります.

何度も配信する必要性

展示会や外部の広告によって獲得した見込み顧客リストはそのままですと玉石混交のリストとなりますが,メール配信によるフィルターで玉と石を分けることが出来るのです. この玉と石はその時期によっても変わります. 今は興味のない人であっても,半年後は興味ある人に代わっている可能性は十分にあります. それがメール配信を続ける必要がある理由なのです.

配信停止にされるほどあんまり頻繁に行う必要はないですが,内容が濃く配信停止にされる心配がない情報なら何度配信しても構いません.要は本当にお客様にとって必要な情報かそうでない情報かを見極めて,必要な情報を数ヶ月に一度は送れるようにすることが重要だということです.

マーケティングの最適化を求めて

メール配信は見込み客の営業優先順位をつけるための一つの方法ですが,そのために必要な機能がレクタスのシステムには備わっています.それは20年近く製造業での販促に携わってきたからです.是非一度ご連絡下さい.お困りなことをお聞きします.

 

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