インサイドセールスの弱点(デメリット)

インサイドセールスに関しては以前に書いたことがある．
そこでは具体的にインサイドセールスとは何か？について書いたが，インサイドセールスは実際に訪問して行う営業に比べるとデメリット(弱点)も多い．
今回は「インサイドセールスの弱点」に焦点を当てて記事を書いてみることにする．

インサイドセールスの弱点とは

相手の表情・感情，場の雰囲気の掴み辛さ

インサイドセールスは電話や zoom などのオンラインでしか接触出来ないので，お客様のちょっとした表情や雰囲気というものを感じづらい．
特に何回も話をしている相手なら，細かい表情がつかめなくても分かることでも，初対面の相手の場合は非常に難しい．

営業で最も重要なことはお客様が一体何を考えているのかを聞き出すヒアリングにあるが，実際に会っても難しいことがオンラインになるとさらに難しくなる．

初回連絡の難しさ

そもそも，いきなり電話しても訝しがられる．問い合わせがあってから，それに対しての電話なら問題はないが，何も問い合わせも引き合いもない状態で営業の電話を掛けると受付の方に拒否されることもままある．
相手の名前が分かっていない場合はほとんど無理と言えるほどに繋いでもらうことは難しい．

それでも数をこなせば確率は低くても担当者に繋がり，商談に持っていくことは可能ではある．
しかし，その営業はいろいろ無駄が多い．商談にならなかった大多数の相手の時間を無駄に奪ってしまうことにもなる．
もちろん，自分の時間も無駄だ．

お勧めなのは見込み客として，個人情報が分かっている人だけを相手にすることである．

会話の難しさ

実際に会っていないので電話で会話を繋ぐこと自体が難しい．
本題から離れた雑談のような内容も対面ならしやすくても，オンラインではなかなか難しい．

初めて話をする相手なら，どんな人か分からないから少し関係のないことを話しても大丈夫かどうかさえ分かりにくい．
相手も自分のことを知らないのにも関わらず，根ほり葉ほり聞くことは憚られるからだ．

インサイドセールスの弱点の克服方法とは

会話の内容をあらかじめ決めておく

初めて電話する場合は特に何をどう話してよいか分からない．
そこで，あらかじめ話をする内容を決めておく．
聞く内容を簡単に箇条書きにでもして持っておく．

聞く内容はヒアリングシート作成はコンサルティング営業の第一歩を参考にするとよいだろう．

ある程度シナリオを作っておいて，それに従って会話をすれば少し楽になる．

また，聞くべき内容を聞けないこともよくあるので，それを未然に防ぐためにもヒアリングシートは重要になる．

会話の内容は記録しておく

実際に会うフィールドセールス(外勤営業)に比べて，入ってくる情報量が圧倒的に少ないので余計に記録しておいた方が良い．
実際に会えば記憶できることも顔も見ずに話をするだけであれば忘れやすい．
次回に少しでも多方面の話が出来るようにするためにも些細な情報でも記録しておくことは重要になる．

これはノートや excel のようなもの(表計算ソフト)でもよいが，営業支援システムがあれば会社としての知的財産となるのでなおよい．

相手が何に興味あるかを事前に把握

電話する相手が見込み客であった場合，今までの会話履歴や資料請求履歴，アンケート回答履歴，ページ閲覧状況なども調べられるなら調べておけば，会話がしやすくなる．

その辺りのことは「ネットを駆使した新しい営業のやり方」に少し書いてあるので，そちらの記事も参考にしてください．

インサイドセールス弱点の克服まとめ

インサイドセールスにはわざわざ訪問する手間を省けるというメリットがある反面，デメリットもあるので，いかに工夫して弱点を克服するかを考えるとさらに効率のよい営業が行える．

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