営業コンサルティング

営業に活気はありますか？

営業マンのモチベーションは何でしょうか．
思うように売り上げが上がらない原因は何でしょうか．

経営者だけでなく，現場に入って一緒に原因を探します．
原因が分かれば対策を考え，実行し，結果の分析をして，新たな対策を立てることが出来ます．

販売実績が好調な会社に共通すること

販売実績の好調な会社では，個人個人が前向きに仕事へ取り組んでいるだけでなく，周囲の人との関係にも自然な活気があります．
誰か一人の営業力だけに頼るのではなく，お客様から得た情報や提案の工夫を共有し，互いの経験から次の行動のヒントを得ています．

このような会社では，うまくいった事例だけでなく，「なぜ受注につながらなかったのか」「お客様の反応はどこで変わったのか」といった内容も話し合われます．
失敗を責めるのではなく，次に生かす材料として扱うため，営業担当者は一人で悩み続けずに済みます．
一人の気づきが周囲の学びになり，周囲からの質問や提案がまた本人の成長につながるという循環が生まれます．

自然に刺激を与え合える仕組み

前向きな関係は，社員の性格や気合いだけで作られるものではありません．
日々の営業活動を記録し，定期的に振り返り，困っていることや次に試すことを共有する仕組みがあると，経験が個人の中だけに残りません．

例えば，次のような情報を共有できると，営業担当者同士の会話が具体的になります．

• お客様が何に困っていて，どのような提案に反応したのか
• 提案の途中で分かった要望や，聞き足りなかったこと
• うまくいった理由，うまくいかなかった理由，次に試すこと
• 他の担当者にも参考になりそうな業界情報や事例

単に訪問件数や売上金額を並べるだけでは，周囲から具体的な助言をすることはできません．
お客様との会話や判断の過程まで共有されてはじめて，「その場合は別の聞き方がよいかもしれない」「この事例を参考にできるかもしれない」といった建設的なやり取りが生まれます．

個人の努力を，会社の営業力に変える

営業担当者が努力して得た情報を本人だけが持っていると，担当変更や退職によって会社に何も残らないことがあります．
反対に，日々のコミュニケーション履歴を残し，チームで確認できるようにしておけば，その努力は会社全体の営業力として蓄積されます．

そこで重要なのは，入力を増やすこと自体を目的にしないことです．
次の訪問や電話で役立つ情報，お客様の判断に影響した情報，周囲が見ても状況を理解できる情報に絞って記録します．
記録が次の行動に役立つなら，営業担当者にとっても負担ではなく，自分を助ける道具になります．

営業の活気がなくなったときは，個人のやる気だけを問題にするのではなく，情報が共有されているか，相談しやすい関係があるか，努力が次の提案に生かされているかを確認することが大切です．
レクタスでは，現場の営業活動を見ながら，個人の意欲と周囲との刺激が自然に生まれる営業の仕組みを一緒に考えます．

モチベーションの下がる原因を探しましょう

• 見込み客がないので電話先がない．
• 新規客先への電話の仕方が分からない．
• 努力が報われない

理由は様々だと思います．
営業マンだけで解決できる問題もあれば，販売促進や人事を巻き込まないと解決しない問題もあります．

お客様の話に耳を傾けていますか？

自社商品・サービスのことだけを話して，お客様の要望をしっかり聞けていないということはないでしょうか？

• ヒアリングの方法に関して社内で練習はされていますか？
• 聞くべきことは明確になっていますか？
• 自社商品・サービスはしっかり理解していますか？

一緒に一つ一つ確認していくことにより，問題点を明確にします．
問題点が分かれば対策を立てることが出来ます．