営業スキルとは何か?

最終更新日: 公開日: 2021年09月

以前の投稿したページ「営業力を上げれば売上が上がると思っていませんか?」で営業力を上げるだけでなく,他の方法で売上を上げる方法があるという話をした.

営業力とは

以前のページでは「営業力」とはなんぞやということについて深く言及しなかった.

そこで,このページでは「営業力」について深めていきたい.

「営業力」とは「商談力」という言い方もできるだろう.

お客様にもともと買う気がそれほどなかったものを買ってもらうことが出来たら,それはその営業マンのスキル以外の何ものでもない.
要は「落ちている石でも売れる」とかいうのがそれにあたる.

では,その「営業力」とは何か?
こういう時は逆の立場に立つのが早い.

お客様の立場に立つ

ホームページを作る時は閲覧者の気持ちを考えるのが一番だが,商談の場合もお客様の立場に立てばいいだけだ.

日常生活の中で営業マンと話をすることはまあまあある.

不動産の営業マン,車の営業マン,お店の店員.

想像してほしい.

  • どういう営業からだったら買いたいと思うか,
  • 何を話されたら買おうと思うか.

どういう営業だと嫌か?

買いたい営業を考えて難しい場合,買いたくない営業を考えると良い.
反対をいけばいいのだから.

以下,「こんな営業は嫌だ」で書いてみる.
思い出してきて,段々語調がひどくなっているのは気にしないでいただきたい.
つまり,実際にあった話なのである.

私の場合,自分が客の立場で商談で気分悪くなることが非常に多い.
これはつまり「営業の理想像」というのが自分の中にあり,それと世間の営業との乖離が大きいことが原因ではないかと気づいた.

売込みが激しい

とにかく,こちらにしゃべらせず,ひたすら売り文句をマシンガントークでしゃべられるタイプ.

一件,猛烈営業マンのように思えるが,実はこれは最悪.

「この人は何を言ってるんだ?」
と思われて引かれるのがオチである.

客の話を聞いていない

何も言っていないのに突然,見積もりを持ってこられる.

そんなことあるのか?と思うが,車や保険の営業でいきなり家に頼んでもいない見積もりを持って訪問に来られたことはないだろうか?

ないですよね.普通ないと思います.

しかし,先日実際にありました.

これもあり得ない.ありえないどころか,怖い.
もし,その車や保険に興味があったとしても,その人からは「絶対,買いたくない」と思ってしまう.

先ほどの売り込みが激しいタイプもそうだが,基本的に人の話を聞いていない.

とにかく上から目線

客は何にも知らないと思っているのか,さも「自分は滅茶苦茶詳しい」と思って,上から目線で話をする人.

「知らないんですか?」
「実は○○なんですよ.」

って言ってるけど,知識が浅いので言ってることが滅茶苦茶.その上,「教えてやる」という態度.

本当に売る気があるのかと疑ってしまうが,実際にいるから始末が悪い.

開き直る

おかしな点を突っつくと「そうなんですよ.」と開き直る奴.

何か悪いことでもあるんですか?とびっくりするような態度.

「CM でこういう風にいってましたよね?」

と聞いたら,

「それだけでやっているわけないじゃないですか?」

と開き直った.CM でほぼ詐欺のようなことをやっているわけである.
しかけが大がかりすぎてびっくりしたけど,まあ CM なんてこんなもんだなと改めて納得した.

本当の困りごとに気づかせる営業

上記の「問題営業」に当てはまる人がいたら,悪いことは言わない,速効で直したほうがいい.
営業スキルを磨きたければ,逆にそういうことをしなければいいわけである.

ただ,どういう場合でも状況があるので,唐突に営業するべきではない.

きっかけは何でもよい.
ただ,新製品の発売というのは売る方にとっても,買う方にとってもよいきっかけにはなるということは覚えておいてほしい.

ちなみに話はそれるが,何年も新商品の発売がないという会社は正直危機的状況にあるということを理解したほうがいい.
そういう会社は営業云々の前に新商品の企画をどうするかを全力で考えるべきである.
ただし,ここでこれ以上この話をするのは話がそれていくのでやめておく.

きっかけの重要性

さて,きっかけだが,

販売側から

「新商品が出ました.」

とか,顧客側から

「新商品が出たんだって何それ?」

というのはとても自然な話のきっかけである.

それで話が始まる.

「なぜ,その新商品を販売したのか」(営業側)

「なぜ,その新商品に興味を持ったのですか?」(顧客側)

について話せるわけである.

真のヒアリング

そこから,自然に今興味のある話題に移っていく.

販売した理由(困りごとを解決する方法)を話して,「御社でも同様な問題に困ってはいませんか?」(営業から)

興味を持った理由を話して,「もっとここがこうなってたりする奴ないの?」(顧客から)

それで本当に今困っていることはないかを聞き出すのである.

人間,何かに興味を持つときは「○○が欲しい」というが,本当に欲しいものは別にあったりすることが多い.
もっといいものがあっても,その人の頭の中に「○○」しかないからである.

別のものを提案

そして,営業が自社商品や他社商品,もっというと業界について良く知っていれば,

「実はこういうものがあるのですが,ご存知ですか?」
「もしかして,本当にお困りなのはこういうことですか?」

と聞いて,より真実に迫ることができる.

聞く人が聞けば「◎◎」の方が実はいいんじゃないか?ということはよくあることでそういう経験ってないだろうか?

「なんだよ!こっちの方がいいじゃん.」
「なんやねん,知らんかったわ.」

こう叫んだことはないだろうか?私はしょっちゅうある.

こうなると<この人,他にも良い情報持ってるんじゃない?>となるのが人の常である.

知らない情報を教えてくれて,助かった場合,人はよりその人に信頼感を増す.

これが本当の営業スキルではないだろうか.

この場合,最初買う気がなかったものを買う気になっている.
「きっかけ」があったので自然な流れにもなっている.

もう一つの営業力

先ほどの話はいわゆる「コンサルティング力」というものであるが,もう一つ営業にとって重要なものがある.

それが「継続力」である.
先ほどの「コンサルティング力」を如何に持っていたとしても発揮する機会が限られてしまうと宝の持ち腐れとなる.

コツコツやるべきことをやる力

「きっかけ」があったとして,連絡は電話,メール,訪問,オンライン会話となるが,それをコツコツやり続ける必要がある.
これもやはり営業力の一種だろう.
「きっかけ」がなくてもいわゆる「飛び込み」で連絡できなくもないが,やはり分が悪い.

それなら,「きっかけ」を大量に作るべきで,それは営業ではなく,商品を新規に企画する企画力であり,広く告知する販促力である.

営業の業務範囲の明確化

営業とそれ以外の領域があいまいになっていてしっかり力を発揮できていない場合も多い.
その辺が曖昧になっている会社は一度,組織体制を見直すということを考えたほうが良い.

企画は企画,販促は販促,営業は営業と取り組む領域を分けて,売上が停滞する理由は何かを明確にすることは重要だ.
これは企画は企画しかしてはいけない,販促は販促しかしてはいけない,などといっているわけではない.
お互いの仕事を理解しつつ,アドバイスやコミュニケーションをとりつつ,売上を増加させる工夫が必要だと言っているだけである.
仕事の状況をみていれば,この人は営業より販促向きとか,逆のパターンもあるだろう.
適材適所というのは業務を明確に分けてこそ,使える言葉で,会社によって,「販促」や「営業」の定義が違っても何も問題はない.会社によっては「販促」の仕事を「営業」がやるほうが効率がいいこともあるだろう.
業務の流れとその人の向き不向きで業務範囲を決めていき,それは常に流動的なことが理想だ.

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