売上増加に特化したSFAの利用法

営業支援システムというと営業に特化すればよいので，営業が動いたことによる売上の増減がうまく表現できて，さらにどのような動きをした場合に売上が増えて，どのような動きの場合は売上が減るかが分かればよい．

営業がしっかり出来ている会社はどんな手段(アナログ)であれ，その辺りの把握が出来ているので利益が上がっている．

ところが，端末から入力を始めるとまず入力自体が目的化することが多い．
逆に言うとなぜ入力するかが分かっていないため，入力させられている気持ちになっている．

その場合，なかなか入力が進まないので分析が出来なくなり，管理側はイラつくことになる．

そして，それを強引に進めようとあの手この手で入力をさせるのだが，本来の目的から離れてしまっていて，最終的には入力さえしてくれれば，それでOKみたいなことになっている．
つまり，内容の薄いデータとなってしまう．
そうすると分析するに値しない内容なので，当然分析する意味もない．

SFA(営業支援システム)を使う目的

利益を増やすこと

システムを使わなかったときには売れなかった案件をシステムを入れたことで受注できたことにより，売上・利益を増やすことが最大の目的となる．
利益が増えないようなら，このシステムを使うコストを考えるとマイナスになってしまう．
つまり，システムにかかるコストを上回る利益を上げられなければ使う意味はない．

利益を増やすということは案件の額と数を増やすことに尽きる．
そして，この数字を上げるために必要なことはこの額・数を増やすためには何が必要かを探ることになる．
そのためにまずリアルタイムで現在の案件の額と数を自分自身で把握すること，また上司が把握できることとなる．
数字を把握して初めてなぜ，その額・数になっているのかの分析が出来るようになる．

営業のスキルアップ

過去データ・他の営業マンのデータの参照

システムを使うことにより，今，直面している会社と類似した他の会社の過去の商談の成功事例を参考にすることができる．

別の営業から引き継いだ場合に過去のお客様とのやり取りを参考にして，スキルアップをはかることもできる．
特に売れている営業マンの動きは参考になることが多い．
直接，その営業マンにヒアリングするのもよいが，システム上で参考にできるとそれは便利である．

営業のリマインダー

締め切りに追われることも多い営業マンはスケジュールを管理する必要がある．

• 次はいつまでに電話しなければいけないか
• 次の訪問はいつなのか
• 見積もりはどのくらいで出さねばいけないか
• 定期的に連絡をして状況を聞く

連絡事項を記入しておいて，時期がくれば通知が来て，打ち合わせが終わればその内容を書いておく．
そうすれば自然にお客様とのコミュニケーション履歴が記録されていく．

大事なことはカレンダーを埋めることではない．
以前にお話した内容を忘れないため，ダブルブッキングや連絡忘れを防ぐためのものなのである．

営業の分析に必要な案件の内容と数字

案件と請求を混ぜて扱っているところがある．
案件の内容に細かく型番や大量の部品を入力しているケースだ．

本来，営業をスキルアップさせて，利益を増加させるためだけなら，実際に必要な内容と数字はその受注内容は何をどうするためのもので，いくらかが分かればよいので細かく全部入力する必要はない．

全ての案件を入力させるケースもあるようだが，営業マンの把握していない案件は外すべきだ．
理由は簡単で勝手に受注したリピートは営業マンの評価とはみなせないからである．

ただし，普段顔つなぎをしていることが黙ってリピートをもらう条件のようになっている場合もある．そのような場合は訪問や電話の内容や回数は記録しておく必要があるし，その際に次の発注内容も聞いているはずなので案件に含めても構わないだろう．それは新規ではないが営業マンの動いた結果でもある．

営業が動いて受注した際にどういう動きをしたかを把握できるか

入力する内容はその内容によって営業マンを評価できるかどうかという基準に照らせば自ずと決まってくるはずである．

訪問回数と時間，電話などの会話の回数と時間，オンラインミーティングの回数と時間，これらが売上の増減に関わってきそうであれば，まずは記録していく．

さらに営業マンが動いたことにより発生した商談，売上，これらを記録して週単位，月単位で比較できる機能．

営業マンが何もしていないのに受注したからと言って，請求書の数を数えるようなことをしても売上の増加には貢献しない．そういう意味で請求書を集計することは営業の成果を測る指標としては無意味であろう．

そして，請求書を出すためには商品を全部登録しなくてはならず，またそれらをいちいち入力していくことになるが，それは別に営業マンが行う必要はない．
営業でない事務の方が登録して入力すればよいだけだ．
いずれにしても営業が出来ているか，出来ていないかを確認する指標にはならない．
ということは純粋に営業マンが仕事したかどうかを測るのに商品の細かい型番や請求書は必要ないのである．

営業支援システムを使うからと言って，商品を片っ端から登録していくのは間違っているのだ．

何をすれば売上・利益が上がるのか

つまるところ，何をすれば売上・利益があがるのかを分析出来て，活用できるシステムになっていれば，それは立派な営業支援システムと言える．

そのために必要でないものは徹底的に排除することがシステム導入の鍵を握る．
入力件数や入力量は少なければ少ないほどよいが，それで分析出来ないデータになっては意味がない．

また，入力したことによって，自分の売上が増えたとわかるシステムの方がよい．

そのあたりをしっかり考えた上で入力項目を考えていく必要がある．

ここまで読んでいただいてありがとうございます．
本当に営業力を上げて，利益を増やしたい方はこのページのフォームからご相談ください．