「営業が頑張る会社」より「仕組みで売れる会社」

展示会で集めた名刺のリストに片っ端から電話をかけ，会ってもらえた先には足繁く通う．朝は誰よりも早く会社を出て，夜は見積と日報を片付けてから帰る．経営者から見てもうちの営業はよく頑張っている．それでも売上は月ごとに大きく波打ち，来月の数字は月末になってみないと分からない．

一方で営業マンが特別に頑張っているようには見えないのに引き合いが途切れず，安定して売れていく会社がある．

この差は営業マン個人の能力の差ではない．売れるかどうかを営業マンの頑張りに預けているのか，会社の仕組みに載せているのかの差である．

ここではなぜ営業の頑張りに頼る会社は苦しくなるのか，仕組みで売れる会社は何が違うのか，そして仕組みはどこから作り始めればよいのかについて考えてみる．

「営業が頑張る会社」で起きていること

頑張りの大半が買う気のない相手に使われている

飛び込みやテレアポで新規開拓をする場合，会えた相手のほとんどはいまその商品を必要としていない．必要としていない相手にどれだけ上手に説明しても商談は前に進まない．断られ，また次の相手を探し，また断られる．

成約率が低いのは営業マンの腕が悪いからではない．「買いたい人を探す仕事」に営業の時間の大半が奪われているからである．本来もっとも力を注ぐべき「買いたい人への説明と提案」にはわずかな時間しか残らない．

売上が個人の力量と気合で決まってしまう

仕組みのない会社では売上は「誰が営業しているか」でほぼ決まる．できる営業マンがいる間は売れるがその人の調子が落ちれば数字も落ち，辞めれば顧客ごと売上が消える．

こうなると経営者の打ち手は「もっと頑張れ」と号令をかけることくらいしかない．訪問件数を増やせ，電話の本数を増やせという指示は出せてもそれで商談の質が上がるわけではない．頑張りの量を増やすことでしか売上を作れない会社は営業マンが疲弊した時点で成長が止まる．

頑張った中身が会社に何も残らない

さらに問題なのは営業マンの頑張りが会社に蓄積されないことである．誰にどんな提案をしてなぜ売れたのか．なぜ断られたのか．それが個人の記憶と手帳の中にしかなければ隣の営業マンは同じ失敗を繰り返し，退職と同時に顧客との関係も消える．

今月どれだけ頑張っても来月はまたゼロから件数を積み上げる．何年営業を続けても会社としての売り方は少しも上手くならない．

「仕組みで売れる会社」は何が違うのか

買いたい人の方から見つけてくれる入口がある

仕組みで売れる会社は商品を必要としている人が検索したときに見つかるようホームページで商品を誠実に説明している．ホームページは休まず，24時間商品の説明を続けてくれる．

そこから入ってくる引き合いは最初から購入を検討している相手との商談である．買う気のない相手への売り込みとは商談の質がまったく違う．質の高い商談が入口から入ってくるようになれば同じ営業力でも成約率は大きく変わる．

これは武道でいう「後の先」の形でもある．こちらから先に仕掛けるのではなく相手に先に動いてもらい，それを受けてから動く．先に売り込み続けられる会社は世の中にほとんどないが先に見つけてもらう入口ならどの会社でも作ることができる．

今すぐ買わない人とつながりを保ち続けている

引き合いをくれた相手のうち今すぐ買う人はごく一部である．残りの大半は「いまは時期ではないがいつか必要になる」人たちである．

営業の頑張りに頼る会社はこの「いつか必要になる人」を営業マンの記憶と定期訪問だけで追いかけようとして抜け漏れていく．仕組みで売れる会社はメール配信などで定期的に役立つ情報を届け続けている．売り込みではなく与えることの積み重ねが信用になり，相手が必要になった瞬間に「この会社に聞いてみよう」と思い出してもらえる関係が育っていく．顔をつなぐためだけの訪問を仕組みが代わりに続けてくれる．

顧客との関係が個人ではなく会社に蓄積されている

誰といつ会い，何を話し，相手は何に困っていたのか．それが顧客ごとに記録され，社内で共有されていれば担当者が代わっても関係は途切れない．売れた理由も断られた理由も会社に残るから商品の改良や売り方の改善に活かせる．

営業活動が「その場限りの頑張り」ではなく「会社の財産づくり」になる．これが仕組みで売れる会社の最も大きな違いである．

仕組みは営業の頑張りを不要にするものではない

誤解のないように書いておくと仕組みで売れる会社でも営業マンは頑張っている．ただ頑張る方向が違う．

買う気のない相手を探して歩き回るのではなく引き合いに素早く丁寧に応える．商談の記録を残し，決められたフォローをコツコツ続ける．派手さはないが仕組みの上で決められたことをやり続けられることこそが営業マンの最も重要な能力である．

そして仕組みは営業マン自身も守る．気合と件数で管理される営業は消耗していくが質の高い商談に時間を使える営業は成果が出る．成果が出れば仕事は面白くなる．営業が頑張る会社より仕組みで売れる会社の方が実は営業マンは生き生きと働いている．

仕組みづくりは商品を誠実に説明することから始まる

道具を揃える前に説明する中身を定める

仕組みというとシステムやツールを導入する話に聞こえるかもしれない．しかし出発点は道具ではない．

自社の商品・サービスは何のために，誰のためにあるのか．お客様の立場に立ったとき何と説明されれば検討する気になるのか．ホームページの文章も，配信するメールも，商談での提案もすべてはこの説明の置き場所にすぎない．説明する中身が定まらないまま道具だけを揃えても仕組みは動かない．

一度にすべては要らない．順番に積み上げればよい

仕組みで売れる会社は一晩ではできない．しかし一度にすべてを作る必要もない．

• まず商品を誠実に説明するホームページを整え，引き合いの入口を開く
• 次に引き合いと商談の経緯を顧客ごとに記録し，社内で共有する
• そのうえで今すぐ買わない相手へのフォローをメール配信などの仕組みに載せる

一つ作るごとに営業マンの頑張りが少しずつ「買いたい人への説明と提案」に集中できるようになっていく．小さな会社ほどこの積み上げの効果は大きい．

レクタスは「仕組みで売れる会社」づくりを支援している

レクタスはここに書いた仕組みを作るための道具と支援をひとつずつ用意している．ただし目指しているのは仕組みづくりを丸投げしてもらうことではない．自社の商品とお客様のことは自社が一番よく分かっている．最終的には自社だけで仕組みを回せるようになっていただくことをゴールに毎月の勉強会で自立に伴走している．

引き合いの入口になるホームページ制作

見た目を整えるだけのリニューアルではなく商品を必要としている人が検索で見つけ，商品ページへ自然に辿り着けるホームページを制作している．自社の商品をどう説明すれば伝わるのかをヒアリングから一緒に組み立てていく．

興味を持たれた瞬間が分かるページ閲覧解析

どの会社が，いつ，どのページを見ているのかを解析できる．見積を出した相手がホームページへ再訪したタイミングが分かれば勘に頼らず，検討が動き出した瞬間にフォローできる．

顧客との関係を会社の財産にする営業支援システム

顧客ごとに商談の経緯を時系列で記録し，社内で共有できる．スマホからの音声入力にも対応しているため記録の手間は最小限で済む．担当者が代わっても顧客との関係は会社に残り続ける．

思い出してもらい続けるメール配信

今すぐ買わない相手へ定期的に情報を届け，必要になった瞬間に思い出してもらう．営業マンが訪問し続けなくてもつながりを保ち続けられる．

まとめ

営業が頑張る会社では頑張りの大半が買う気のない相手を探すことに使われ，売上は個人の力量で決まり，頑張った中身は会社に残らない．仕組みで売れる会社は買いたい人から見つけてもらう入口を持ち，今すぐ買わない人とのつながりを保ち，顧客との関係を会社の財産として蓄積している．

仕組みは営業の頑張りを不要にするものではなく頑張りが成果につながる場所へ営業マンを連れていくものである．そしてその出発点は高価な道具ではなく自社の商品をお客様の立場に立って誠実に説明することにある．レクタスはホームページ制作，ページ閲覧解析，営業支援システム，メール配信とその積み上げを一つずつ支援している．営業マンの頑張りに頼り続ける前に頑張りが報われる仕組みを作ることから始めてみてはどうだろうか．