集客に悩んでいてマーケティングを依頼したい方へ

どこの業界でも集客に悩んでいる．
一番簡単に思いつくのは広告だ．
しかし，今はチラシ広告はそもそも新聞を取る人も少ないので難しいし，ポスティングは地域を絞るなら有力な手段かもしれないが既にやっている．
この状態で新規客を増やすにはどうすればいいか？
悩んでいる方も多いと思う．

特にBtoBの製造業では，ホームページを持っていても「見られているだけ」で終わってしまい，引き合いに結び付かないことが少なくない．

そこで考えたいのが，ホームページから引き合いを増やすという視点だ．

ただし，ここでも魔法のような近道を探してしまうと，だいたいうまくいかない．

マーケティングに魔法はない

世の中には魔法を信じる人が多い．

SEOとは，検索エンジンで見つけてもらいやすくするための改善のことだが，SEOをやったらすぐに「検索順位が上がって売上増加」とか，ネット広告で「手っ取り早く売上増加」とか思われているかもしれない．

しかし，そんな簡単に売上が上がるなら，新規客獲得で悩む人はいない．
そして，世の中簡単に儲かる話などはない．

実際に SEO をしたり，広告を出してみてもビギナーズラックでたまたま大当たりすれば，

• SEO って効果抜群だな
• ネット広告って役に立つんだ

とか，思われるかもしれない．

しかし，やってみればわかるが，そんなにうまくいくものではない．
ほとんどの方が陥る罠があるのだ．

SEOやネット広告の罠

コンバージョン至上主義

SEO にしても，キーワード広告やディスプレイ広告にしてもクリック数が増えたことで満足する方たちがいる．
マーケティング担当，販促担当でも販売までは責任を負わないという方々がいるのだ．

コンバージョンとは，問い合わせや資料請求など，ホームページ上で起こしてほしい行動のことだ．

最初はそれが分からなくて謎だったのだが，実際にそういう担当者が多くいるので謎とか言っている場合でもない．

どうも，分業化が進むことによる弊害のようだ．
小さな会社でも大きな会社でも利益を増大させることが目的になっている会社であればクリック数や問い合わせ数，つまり，よくコンバージョンともいわれる数字が大きくなったところで利益が増えなければ何の意味もないことは当たり前のことなのだが，世の中にはそう思っていない会社が多い．

対前年比でクリック数や問い合わせ数が増えることが目標

コンバージョンが上がっていくことが目標になっている会社が多く，また購入がコンバージョンになっていない会社も多数あるので，「クリック数や問い合わせ数が増えさえすればなんでもいい」状態になっている．

そして，それが目標になってくると内容は問わないことが多い．
例えば，「ホームページが分かりにくいことが原因になっている問い合わせ」だとしても引き合いは増えていることになり，マーケティング担当の成果となってしまうのだ．

アクセス数，つまり集客を増やすことを目標

集客を行うこと自体が目標になってしまって，実際にサービスを契約，購入してもらうことがおろそかになるケースもある．

それも同じく，「アクセスが増えました．前年比 150% なので私の施策の成果です．」となっていても，実際に全く売れていないケースもある．

しかし，売れているか売れていないかまで見ていない会社がとても多い．
これも「自分の仕事はアクセスを増やすこと」となっていて，全体を気にしていないからだ．

ターゲットが曖昧なままホームページを直してしまう

ホームページから引き合いを増やすと言っても，誰からの引き合いを増やしたいのかが曖昧では改善しようがない．

BtoBでは，担当者一人がすぐに決めるのではなく，社内で比較・検討され，時間をかけて判断されることが多い．

つまり，「たくさん来ればいい」ではなく，自社に合った見込み客に見つけてもらい，検討しやすい状態をつくることが必要になる．

ここが曖昧なままデザインや文言だけ直しても，結果はあまり変わらない．

アクセスと受注の間を見ることが重要

では，どうすればよいか．

まず，利益額を上げる目標をマーケティング担当が共有することは最低限必要なことだが，重要なことは「数字ではない」ということに気づくことである．

数字が上がったり，下がったりするのを眺めていても何にもならない．

まして，「広告の費用を増やしたから上がった」なんて当然のことで，なんの知見も生まれない．

一つ一つの引き合いやアクセスがどのように生まれたかを確認していくしか方法はない．

たとえば，

• どの検索キーワードで来たのか
• どのページを見たあとに問い合わせたのか
• 資料請求なのか，相談なのか，見積依頼なのか
• その引き合いが実際に商談や受注につながったのか

こうした流れを追わないと，本当に意味のある改善はできない．

ログ解析とは，訪問者がどのページを見て，どこで離脱し，どの流れで問い合わせに至ったかを確認する分析のことだ．

これが見えると，「アクセスは多いのに引き合いが少ない」「問い合わせは来るのに受注率が低い」といった問題を分けて考えられるようになる．

ホームページから引き合いを増やす改善は，段階を分けて考えるべき

ホームページからの引き合いを増やしたいなら，少なくとも次の3つを分けて考えた方がよい．

• 見つけてもらえるか
• 内容が伝わるか
• 問い合わせしやすいか

見つけてもらえるかというのはSEOや広告の話だ．

内容が伝わるかというのは，自社の強みや対象業界，導入メリットがホームページ上で十分に説明されているかという話だ．

問い合わせしやすいかというのは，フォームの項目，導線，ページのわかりやすさの話である．

この3つのうち，どこに問題があるのかを見ないまま「もっと広告を出そう」となると，費用だけ増えて終わることがある．

逆に，問題箇所が分かれば，直すべき点はかなり具体的になる．

自社で判断できる状態を作るべき

ここまで読んでいただければ分かる通り，これは外部の会社に丸投げ，アウトソーシングして出来るものではないということである．

自社の利益・売上を上げる心臓部を他社に委ねるということは事業の運営を放棄することに繋がります．

もちろん，外部の支援を受けること自体が悪いわけではない．

しかし，自社のターゲット，営業の実態，どの引き合いが良い引き合いなのかを一番知っているのは自社である．

そこが見えていないまま依頼しても，表面的な改善で終わってしまいやすい．

しかし，そうは言っても今までそのように考えてこなかった場合は「どうして良いか分からない」ということも多いでしょう．

そこで弊社のツールが役に立つことになります．

ログ解析や追跡，ページ閲覧解析があれば，これらアクセスや問い合わせがどのようにして行われたかが分かります．

さらに，メール配信や営業支援の仕組みと連動させることで，「引き合いを増やす」だけで終わらず，その後のフォローや受注にどうつながったかまで追いやすくなります．

弊社は20年以上，この分野で実務の中から改善方法を積み上げてきた．

単にアクセス数を見るだけではなく，どこを直せばよいかが具体的に分かるところが大きな違いだ．

ご興味いただいた場合はこのページのフォームからご相談ください．

ホームページからの引き合いを増やしたいが，何を見て，どこから直せばよいか分からないという段階でも構いません．