営業の集計・受注計画 〜 数字から営業方法を見直す

集計した数字から次の営業を考える

「今月はいくら受注できそうか」「営業の動きは成果につながっているか」．数字をまとめた後にその背景を確認して次の行動を決めるところまでが営業支援です．

レクタスには日報・週報・月報や営業プロセスの集計，会社別・商品別の受注計画表があります．日々の記録を振り返りながら個別の案件を確かめて営業の進め方を見直せます．

活動と案件をそれぞれ確認する

日報・週報・月報

日々のフォローや訪問などの記録を期間ごとに確認します．何件動いたかに加えて誰とどんな話をしたかを振り返る材料になります．週や月の区切りで確認すれば継続して対応すべきお客様とのやり取りも見直せます．

営業プロセスの集計

担当者ごとのフォロー件数や顧客数，外出の件数や面談時間，案件の発生件数・金額，受注件数・金額を集計します．取り組みの偏りや変化を確認できます．ある活動が増えても案件が進まない場合はその活動で何を聞いていたかを調べます．何を提案していたかを調べるきっかけにもなります．

会社別・商品別の受注計画表

今月の実績と今月・来月・再来月・4ヶ月以降の予定を会社別や商品別に確認できます．担当や確度を選んで表示します．表の金額から該当する案件一覧を開いて内訳となる案件を確かめられます．残っている案件を確認する表示もあります．

集計の金額と個別の案件を行き来できるため数字を見て気になった点を具体的に確認できます．

数字の背景を確認すると打つ手が変わる

例えば今月の受注計画を見てある商品の案件を確認する場面を考えます．以下は使い方を説明する架空の例です．

1. 受注計画表の金額から対象の案件一覧を開く
2. 各案件と関連する会話を確認する
3. 複数の案件で導入時の作業について同じ質問を受けていたと気づく
4. 技術担当と説明資料を用意して必要なお客様に案内する
5. 次の振り返りで疑問が解消されて商談が進んだかを確認する

同じ受注見込みでも案件自体が足りない場合と提案後に解決できていない疑問がある場合では動き方が変わります．数字から案件に戻って会話を確認することに意味があります．

営業会議を次の動きを決める時間にする

集計と案件の確認を済ませておけば会議では支援が必要な案件について具体的に相談できます．

• お客様についてまだ分かっていないことは何か
• 誰に何を確認すると提案を進められるか
• 誰が手伝うか，いつまでに何を用意するか
• 次の振り返りで何を確かめるか

担当者が一人で抱えている問題を上司や同僚が一緒に考えられるようにします．決めた動きとその結果は日々の記録に残して次の相談につなげます．

成果につながった聞き方や提案を共有する

受注した案件についてもどんな質問で相手の事情が分かったかを振り返ります．どの説明が役立ったかも確認します．うまくいった営業の記録を読むことで他の担当者も自分の提案に使える点を探せます．

活動件数だけで担当者を評価すると商品の違いや商談の難しさを見落とすことがあります．数字と実際のやり取りを合わせて考えることが大切です．集計は営業方法を改良して教える内容を具体的にするために使えます．

普段の営業会議で使える形を考えます

現在使っている報告書や案件表をもとに何を集計して何の判断に使いたいかをお聞きします．営業の集計・振り返りを相談するからお問い合わせください．

個別案件での使い方は案件を次の行動につなげるをご覧ください．全体の考え方はお客様との会話を次の提案に生かす営業支援でご説明しています．