営業会議で詰められることに意味はあるか

月初の営業会議で目標に届きそうにない営業マンが上司から問い詰められている．「今月はどうするんだ」「本当にこの数字で大丈夫なのか」．詰められた本人は苦しい表情でうなずくだけで具体的な答えは返ってこない．

会議室の空気は重くなり，周りのメンバーも次は自分の番かと身構える．

こうした光景を見て「詰めるのはよくない」「パワハラ」と考える会社もあれば「詰めなければ緊張感が保てない」と考える会社もある．また，詰められた方も「次はしっかり話をしよう」「ここのヒアリングが足りなかった」
とポジティブな場合もあれば，ネガティブに「思考停止」「辞めたい」となるケースもある．
しかしどちらも営業会議で本来確認すべきことを見失っている点では同じである．営業会議で確認すべきことと，月初会議・中間会議それぞれの役割について考えてみる．

営業会議で確認すべきことは二つ

営業会議で本来確認すべきことはそれほど多くない．

どんなネタを持っているか

まず確認するのは今どんなネタを持っているかである．商談中の案件．声をかけている見込み客．検討中の相手．こうしたネタの積み上げが今月の数字の材料になる．

そのネタで目標数字に届くのか

次に確認するのはそのネタを積み上げて当初の目標数字に届くのかどうかである．届くならその場ですることはない．届かないならどう動くのかを確認する．これが営業会議の本題である．

月初会議はネタと目標の差を確認する場

月初にネタを棚卸しする

月初会議ではまず月初時点で持っているネタを棚卸しする．今月中に決まりそうな商談，まだ検討段階の案件，これから声をかける見込み客を一通り洗い出す．

差があるなら埋め方をその場で決める

棚卸ししたネタを積み上げても目標に届かないなら月初会議で埋め方を決めておく．新しい引き合いをどこから増やすのか，止まっている商談をどう動かすのか．残りの一ヶ月をどう埋めるかを月初のうちに決めておくのが月初会議の役割である．

例えば，電話をしまくるのか，訪問をしまくるのか，デモ機やサンプルを貸し出しまくるのか，はたまた新商品が出ていたら，勝ってくれそうな顧客にあたりをつけて電話で連絡しまくるのか．

なお個々の商談ごとに営業マン一人ひとりをどう詰めるかについては別の記事「営業へのアドバイスは1対1で行う 〜 タイミングと詰めるべき四つのこと」で書いた．ここで扱うのは全員で集まる月初会議・中間会議という場でチーム全体の数字をどう詰めるかである．

中間会議は進捗と立て直しを確認する場

月初に決めた通り進んでいるか

中間会議で確認するのは月初に決めた埋め方が実際に進んでいるかどうかである．新しい引き合いは増えているのか，止まっていた商談は動いたのか．

遅れているなら残りの日数でどう立て直すか

計画通りに進んでいないなら残りの日数でどう立て直すかを確認する．重要なのはなぜ遅れたかより残りをどうするかである．ここで具体的な動きが決まらなければ月末になってまた同じ問い詰めが繰り返される．

闇雲に詰めても数字は出ない

「今月はどうするんだ」と繰り返し問い詰めても営業マンから具体的な答えは出てこない．答えを持っているなら詰められる前に自分から動いている．持っていないから詰められている．

問い詰める側が本当に欲しいのは反省の言葉ではなく数字を埋める具体案である．しかし具体案は詰める圧力からではなくネタの棚卸しと目標との突き合わせという確認作業から生まれる．責めるだけの会議は具体案を一つも生まないまま重い空気だけを残して終わる．

営業が育たない会社はただ詰めているだけだからだ．
具体案を提示して手助けしてあげれば人は成長する．
問題は具対案を提示できる上司，管理者がいるかどうかだ．

話を聞くだけでも意味がない

一方で「今月はどうですか」と聞いて「頑張ります」という返事を受け取るだけの会議にも意味はない．報告を一方的に聞くだけでは目標との差が埋まったのかどうかが誰にも分からないまま会議が終わる．報告を聞くだけの会議に意味がないことは別の記事「営業会議のやり方 〜 報告会をやめて次の動きを決める場にする」でも書いた．

ここも同じ．具体性が大事なのであって根性を問いただしているのではない．

月初会議も中間会議も聞いて終わりではなくネタと目標の差を埋める動きをその場で決めて終わることが必要である．詰めるのでも聞くだけでもなく差を確認し，次の動きを決める．これが営業会議の役割である．

ネタと進捗を追うには日頃の記録が要る

月初にネタを棚卸しするにも中間で進捗を確認するにも日々の商談状況が記録されていなければ会議のたびに記憶を辿ることになる．どの商談がどこまで進んでいたか誰も正確に覚えておらず結局「だいたい順調です」という感覚的な報告に落ち着いてしまう．

月初・中間の確認を機能させるには商談ごとの状況がいつでも引き出せる状態になっている必要がある．

レクタスの営業支援システムなら月初・中間の確認がしやすくなる

レクタスの営業支援システムは日々の商談状況を顧客ごとに記録し，いつでも引き出せることを前提に作られている．

商談ごとの状況が一覧できる

登録された商談を一覧すればどの案件がどの段階にあるのか，次に何をする予定なのかがまとまって見える．月初会議でのネタの棚卸しはこの一覧を確認するだけで済む．

目標との差が数字で見える

商談の見込み金額や確度を積み上げれば目標に対して今どれだけ届いているのかが自動で見える．届いていないなら差がいくつなのかがその場で分かる．

会議は差を埋める動きを決める時間に変わる

数字が事前に見えていれば会議で報告を聞く時間はいらなくなる．月初会議も中間会議も差を埋めるにはどう動くかを決めるためだけに使えるようになる．

まとめ

営業会議で確認すべきことはどんなネタを持っているか，そのネタで目標数字に届くのか，届かないならどう動くのかである．月初会議ではネタを棚卸しして目標との差を確認し，埋め方を決める．中間会議では月初に決めた通り進んでいるかを確認し，遅れているなら残りの日数でどう立て直すかを決める．

闇雲に詰めても具体案は出てこないし，話を聞くだけでも差は埋まらない．月初会議も中間会議も差を確認し，埋める動きをその場で決めて終わる会議にすることが必要である．

そのためには日頃の記録が要る．レクタスの営業支援システムなら商談ごとの状況と目標との差がいつでも見える状態になり，月初会議も中間会議も報告を聞く時間ではなく次の一手を決める時間に変えることができる．