強みが伝わらないときに見直すこと

「高品質です」「技術力があります」と説明しているのに相手の反応がよく分からない．営業担当者は詳しい仕様を説明している．それでも話が先へ進まないのはなぜだろうか．顧客が知りたいのはその技術が自分の仕事でどう役に立つかである．仕様の説明と使う場面がつながっていなければ強みは伝わりにくい．

仕様が詳しいことと選びやすいことは違う

仕様表は条件を比較するために必要である．しかし初めて見る人はその数値が自分の仕事にどう関係するのかを判断できないことがある．商品名と数値だけではどの用途を想定しているのかも分かりにくい．「誰にでも使えます」と対象を広げるほど説明が曖昧になる場合もある．

まず実際に選ばれている用途を一つ取り上げる．誰がどの工程で使っているかを確認する．導入前の対応方法も聞いておく．そのうえでこの商品を使うと作業や判断がどのように変わるのかを説明する．売り手が強みだと思う点と顧客が購入を決めた理由は同じとは限らないからである．

顧客の言葉から選ばれた理由を確かめる

購入前に困っていたこと・比較した商品や従来の方法・決め手になった条件・使ってから分かったことを聞く．営業の推測と顧客から聞いた事実は分けて記録する．「この機能が決め手だったはずだ」と決めつけると別の顧客にも同じ説明を繰り返し伝わらない原因を見逃すことになる．

聞き取りでは使用する工程・設備への適合条件・比較した商品を具体的にする．期待と違った点があればそれも残す．顧客の経験を公開する場合は了承と公開範囲を確認し一社の結果をすべての顧客に当てはまる効果として扱わないことが必要である．

特徴を用途と価値につなげる

説明の組み立てを示す仮の例として工具を使わず交換できる構造を考える．品種の切り替えで部品を交換する工程なら顧客が知りたいのは「高性能か」だけではない．今の設備に取り付けられるか・何を外して何を取り付けるのか・作業の手間がどう変わるのかである．対応条件・交換手順・実物での確認方法を示せば仕様と用途の関係を判断しやすくなる．

「交換が簡単」と言い切るだけではどの作業を指すのか分からない．時間短縮などの効果を示すなら測定条件も必要である．まだ測定していない場合は数字を作らず作業の違いを説明する．取り付けられない設備があるならその条件も伝える．顧客が自分の使い方に合うかを判断できる説明になっていることが重要である．

Webページと提案資料の説明を揃える

ページの冒頭には誰がどのような場面で使う商品なのかを置く．その後に困りごと・使い方・選定条件・根拠を並べ詳しい仕様は検討を深める人が確認できる場所へつなぐ．営業資料だけに用途が書かれていてWebページには商品名と数値しかない状態では問い合わせ前の判断を支えられない．

説明の順番を決める

最初に対象となる人と用途を示し次に従来の方法の不便と商品を使ったときの作業や判断の変化を説明する．続いて適合する条件・適合しない条件を明らかにし仕様書・試験結果・実例など確かめられる根拠を示す．最後に選定に迷った人が何を伝えて相談すればよいかを案内する．この順番なら詳細な数値を読む前に自分に関係する商品かを判断できる．

説明を変えた後に確かめる

ページの閲覧数だけで強みが伝わったとは判断できない．問い合わせで用途が具体的になったか・同じ誤解が減ったか・営業が追加説明する内容が変わったかを確認する．まず一つの商品ページとその商品の提案資料を並べ「誰が何のために使うか」と「その会社の商品を選ぶ理由」を同じ言葉で説明できるかを見直す．伝える内容が見つからないなら商品や対象顧客の見直しに戻る必要がある．

関連する支援

顧客に選ばれる理由を商品の見直しにつなげる考え方は商品企画コンサルティングでも説明している．説明をWebページに反映する際はホームページ制作・コンサルティングも参考にしてほしい．

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