お客様との会話を受注と営業の成長につなげる

レクタスはお客様との会話を次の提案に活かして営業担当者が売る力を身につけるための営業支援システムを提供しています．どのように役立つのかを一つの商談でご説明します．

「検討中です」の先に何をするか

例えば工場に検査装置を提案しているとします．以下は使い方を説明するための架空の例です．

見積を出した後に「社内で検討中です」と言われました．「見積提出済み，300万円」とだけ記録していても次にどんな話をすればよいかは分かりません．そこで前回の会話を確認します．

現場担当者は検査時間を短くしたい．実演では使いやすさを評価していた．ただし工場長からは「導入すると何時間減らせるのか」と聞かれている．来週までに実際の製品で試した結果を渡す約束をした．

この記録があれば次に準備するのは作業時間の比較です．現場担当者と一緒に効果を確認して工場長に説明できる資料を用意する．「ご検討はいかがですか」と電話する前に具体的な動きが決まります．

誰と何を話したかが営業の土台になる

買うかどうかの判断には人が関わっています．窓口の担当者が喜んでいても購入を決める人の疑問が解消されていなければ話は進みません．こうした判断に影響する人をキーマンと呼びます．役職だけで決めつけずに誰が何を気にしているのかを会話から確かめる必要があります．

レクタスは電話や訪問で話した内容を顧客ごとのコミュニケーション履歴として残します．

• 誰が何に困っていてなぜこの商品を必要としているのか
• 何を評価して何を心配しているのか
• ほかに何を検討していつまでに決めたいのか
• 誰と何を約束して次に何を確認するのか

後で読み返したときに相手の事情を思い出せることが大切です．担当者が替わった場合も経緯を引き継げます．同じ説明を何度もお願いせずに話を続けられることはお客様の安心にもつながります．

会話を案件と次の行動につなげる

案件とは受注に向けて進めている一つひとつの話です．先ほどの例なら「検査時間を減らすための装置導入」が一つの案件になります．

レクタスでは案件の内容や金額，予定時期，進捗を扱います．その状況を会話の履歴と合わせて確認すると進めるために何が足りないかを考えられます．購入を決める人にまだ説明できていないのか．試した結果を待っているのか．理由に応じて次の連絡や提案を決めます．

約束した日までに結果を渡して相手の反応を記録する．その反応を踏まえて次の動きを考える．この繰り返しが案件を進める営業になります．案件管理の考え方と使い方をご覧ください．

案件を集計して営業の方法を見直す

個々の案件を進めながら全体の数字も確認します．レクタスには営業活動や案件の集計，売上予測の機能があります．今ある案件を積み上げて目標に届くかを確認するために使います．

足りない場合はその理由を考えます．新しい商談が少ないなら声をかける先や提案を見直す．商談はあるのに進まないなら個々の履歴に戻って止まっている理由を確かめる．翌週や翌月には決めた動きができたかを確認します．案件に変化があったかも確認します．

数字と会話の両方を見ることで次に変える行動を具体化できます．営業の集計を次の行動に使う方法で詳しくご説明します．

日々の商談が営業を学ぶ機会になる

一人で考えても次に何をすればよいか分からないことはあります．そのときに役立つのが記録を見ながら上司や同僚と話すことです．

先ほどの案件なら訪問前に「工場長が知りたい効果をどう確かめるか」を相談します．訪問後には「実測できたか」「説明に足りない条件は何か」を一緒に振り返ります．聞けていなかったことが分かれば次の訪問で確認します．

こうした助言と実践を重ねるとお客様への質問や提案の仕方を身につけられます．ほかの担当者が似た商談をどう進めたかも参考にできます．営業の経験を会社の中で共有して次の営業に使える知識として積み上げる．ここにレクタスが重視する教育の意味があります．

ホームページでの反応も会話を補う材料にする

レクタスはホームページ閲覧解析も提供しています．ページを開いたことだけでなくどこまでスクロールしたか．どこで手を止めたか．どこを繰り返し読んだか．どのページへ移ったかまで一人ずつ確認できます．トラッキングで顧客を識別できる場合は過去の会話と閲覧の動きを同じ相手の情報として考えられます．

例えば先ほどの面談で工場長から導入効果を問われた後に担当者が導入事例の効果部分を繰り返し読んだとします．さらに設置手順のページへ移りました．すると「効果には関心があるが導入時の負担を心配しているのではないか」という仮説を立てられます．次の連絡では効果を説明するだけでなく実際の設置手順や支援内容も伝えられます．

会話とホームページ閲覧を時系列で重ねることで相手が今気にしていることを考えられます．問い合わせや返信を待つだけでなく関心が続いているお客様へ声を掛ける手がかりにもなります．ただし閲覧だけで購入の意思を決めつけず実際の会話で相手の考えを確かめます．

今ある商談から使い方を考えます

「見積の後に話が止まる」「若手に何を教えるかが担当者任せ」「会議で数字を確認しても動きが変わらない」．御社で気になっている場面をお聞かせください．残すべき情報とその使い方を一緒に考えます．

機能や料金，無料試用については営業支援システムの詳細をご覧ください．下のお問い合わせフォームからもご相談いただけます．