「忙しい営業」と「成果が出る営業」は違う

朝一番に会社を出て，一日中飛び回り，夕方に戻ってきて報告を片付け，夜遅くまで残っている．スケジュール帳は訪問の予定でびっしり埋まり，本人も「忙しくて手が回らない」と口にする．上司から見てもよく動いているのは間違いない．

ところが月末に数字を見ると成果が伴っていない．一方で訪問件数はそれほど多くないのにきっちり受注を積み上げてくる営業マンもいる．

この二人の差はどこにあるのか．行動量なら忙しい営業マンの方が明らかに上である．それでも成果が逆になるのは忙しさと成果はそもそも比例するものではないからである．

ここではなぜ忙しいだけの営業は成果につながらないのか，成果が出る営業は何が違うのかについて考えてみる．

忙しい営業が成果につながらない理由

「動いていること」が目的になっている

忙しい営業マンの一日を分解してみると「近くまで来たので寄った」「しばらく顔を出していなかったので挨拶に行った」という訪問が多くを占めていることがある．行けば話は聞いてもらえるし，カタログも渡せる．何かをした実感は残る．

しかしその訪問で商談が一歩でも前に進んだかと問われると答えられない．目的のない訪問は何十件積み上げても受注には近づかない．訪問すること自体が目的になった営業は動いているだけで前に進んではいない．

忙しさは本人にも上司にも安心感を与えてしまう

やっかいなのは忙しさそれ自体が心地よいことである．予定が埋まっていれば本人は「自分は頑張っている」と思える．成果が出ていなくても「これだけ動いているのだから仕方がない」と自分を納得させられる．

上司の側も同じである．訪問件数という分かりやすい数字で管理しているとよく動く部下は評価しやすく，「もっと件数を回れ」という指示は出しやすい．こうして会社ぐるみで「忙しいが成果の出ない営業」を作り込んでいくことになる．

考える時間が真っ先に削られていく

件数を追いかけると一日は移動と訪問で埋まる．すると訪問の前に相手のことを調べる時間，訪問のあとに結果を振り返る時間が真っ先に削られていく．

準備なしで訪問すれば話は雑談と御用聞きで終わる．振り返りがなければ同じ失敗を次の訪問でも繰り返す．量を追いかけた結果，一件一件の質が下がり，さらに件数でカバーしようとする悪循環に入っていく．

成果が出る営業は訪問の前後で考えている

成果が出る営業マンを観察すると訪問の「数」ではなく一つ一つの訪問の「前後」に時間を使っていることが分かる．

訪問の前に：何のために行くのかを決めている

成果が出る営業マンは訪問の前に目的を決めている．誰に会うのか．何を確認するのか．何を持ち帰るのか．前回の商談で相手が気にしていたことは何だったか．今回はその答えを持っていけるのか．

目的が決まっていれば訪問の中身は自然と変わる．雑談で終わる訪問と，前回の宿題への回答を持って決裁者に会いに行く訪問とでは同じ1件でも商談への効き方がまったく違う．

訪問の中で：次につながる情報を聞き出している

目的を持って訪問すると話を聞く姿勢も変わる．相手が本当に困っていることは何か．予算はいつ決まるのか．決める権限は誰にあるのか．競合はどこが入っているのか．

こうした情報はこちらから意識して聞きにいかなければ手に入らない．成果が出る営業は商品を売り込む前に次の一手を決めるための情報を持ち帰っている．

訪問の後で：結果を振り返り，次の一手を決めている

訪問が終わったら目的は達成できたのか，できなかったのなら何が引っかかっているのかを振り返る．そのうえで次の訪問の目的と時期を決める．

• 価格が引っかかっているなら見積の構成を考え直してから行く
• 決裁者に会えていないなら会うための段取りを作る
• 時期が合わないなら追いかける時期を決めて一旦引く

この繰り返しができていれば訪問は1件ごとに商談を一歩ずつ前に進める．成果の差は訪問件数の差ではなく一件の訪問にどれだけ頭を使ったかの差である．

「考える営業」は才能ではなく仕組みで作れる

記録がなければ考えようがない

こう書くと「考える営業」は一部の優秀な営業マンだけの話に聞こえるかもしれない．しかし訪問の前後で考えるためには特別な才能は要らない．必要なのは考えるための材料である．

前回の訪問で何を話し，相手が何を気にしていたのか．その記録がなければ訪問前に目的を決めようにも記憶を頼りに思い出すところから始めることになる．担当件数が増えるほど記憶は曖昧になり，準備は「とりあえず行く」に戻っていく．考える営業ができないのは考える力がないからではなく考える材料が残っていないからである．

記録が共有されれば一人で考えなくてよくなる

さらに記録が本人の手帳ではなく会社に共有されていれば考えるのは本人一人ではなくなる．止まっている案件に上司が気づいて助言できるし，同じような場面を突破した同僚のやり方も参考にできる．

個人の頭の中にしかなかった「考える過程」が会社の仕組みに変わる．これが忙しいだけの営業から抜け出す近道である．

レクタスの営業支援システムなら「考える営業」を仕組みにできる

レクタスの営業支援システムは外出の予定から訪問の結果までを記録し，会社全体で共有することを前提に作られている．

外出予定を事前に記入し，上司が出かける前にチェックできる

外出の予定を訪問先・訪問時間・目的とともに事前に記入できる．記入された予定は上司も確認できるため「いつ，どこへ，何のために行くのか」を出かける前にチェックし，目的の曖昧な訪問には訪問前に助言できる．

訪問が終わってから「何のための訪問だったのか」と問い詰めても使った時間は戻らない．出かける前に訪問の目的を整えることで一件一件の訪問の質を事前に上げられる．訪問時間も入力されているため一日の行動が時間の流れで見え，移動のむだや無理な予定にも気づきやすくなる．

顧客ごとに訪問の目的と結果が時系列で残る

登録された顧客を一覧から選び，訪問の内容を一言残すだけで記録がその顧客に紐づいて時系列に蓄積されていく．前回何を話したのか，相手は何を気にしていたのか，次に何をする予定なのかが顧客ごとにまとまって見えるようになる．

訪問前の準備がスマホで数分でできる

スマホの画面に対応しているため訪問先へ向かう移動中にこれまでの経緯を確認してから訪問に入れる．記録も音声入力で訪問直後に済ませられるため一件あたり数分もかからず，日々の習慣として無理なく続けられる．

外出報告書をPDFでそのまま印刷できる

記入された外出の予定と結果は外出報告書としてPDFで書き出して印刷できる．日々の記入がそのまま報告書のかたちになるため会議で配る場合や紙で保管する場合に記入した内容をあらためて別の書類へまとめ直す必要がない．報告のためだけの書類づくりに時間を使わずに済む．

上司は件数ではなく中身を見て助言できる

記録は入力された時点で共有されるため上司は「何件回ったか」ではなく「どの案件がなぜ止まっているのか」を見て指示を出せるようになる．日報や週報も自動で集計されるため報告のための資料づくりに時間を取られることもない．

評価の軸が件数から中身に変われば営業マンの動き方も変わっていく．

まとめ

忙しい営業と成果が出る営業は違う．目的のない訪問を何十件積み上げても商談は前に進まず，忙しさは本人と上司に安心感を与えるだけである．成果を分けるのは訪問件数ではなく一件の訪問の前後でどれだけ考えたか，すなわち何のために行くのかを決め，次につながる情報を持ち帰り，次の一手を決めているかどうかである．

そして「考える営業」に特別な才能は要らない．考えるための材料，つまり顧客ごとの記録が残り，共有される仕組みがあればよい．レクタスの営業支援システムなら外出予定の事前チェックで訪問の目的を出かける前に整え，顧客を選んで一言残すだけで訪問の経緯が会社に蓄積されていく．忙しいだけの営業を考えて前に進む営業に変えることができる．