売上が伸びない原因は営業ではなく情報にある

売上が伸びない．そのとき多くの経営者がまず疑うのは営業である．やる気が足りないのではないか，能力が低いのではないか，人を入れ替えれば変わるのではないか．

しかし檄を飛ばしても，研修を受けさせても，人を入れ替えても，売上が変わらない会社は多い．原因が営業マン個人にないからである．

これまで同じ失敗を繰り返す営業，退職と一緒に顧客を失う会社，報告だけで終わる営業会議など営業の現場で起きるさまざまな問題を取り上げてきた．並べてみるとこれらの問題の根は一つに行き着く．売上が伸びない原因は営業マンではなく情報の扱いにある．ここではその理由についてあらためて考えてみる．

売上が伸びないとき会社は「人」を疑う

売上が落ちてくると会社が打つ手はだいたい決まっている．営業会議で数字を詰める．研修に行かせる．目標を上積みする．それでも駄目なら人を入れ替える．

どれも「売上は営業マンの能力とやる気で決まる」という前提に立った対策である．しかしこの前提が正しいなら説明のつかないことがある．

人を替えても同じ問題が起きる

担当を替えても，新しい人を採用しても，しばらくすると同じ問題が起きる．同じ理由で失注し，同じクレームが繰り返され，引き継ぎのたびに顧客との関係が途切れる．

別々の人間が同じところでつまずくのなら原因は人ではない．人が入れ替わっても変わらないもの，つまり会社の仕組みの側に原因がある．

営業の問題はたどればすべて情報に行き着く

営業の現場で起きる問題を一つずつたどっていくと行き着く先は驚くほど似ている．

同じ失敗を繰り返すのは失敗の情報が残っていないから

過去に失注した理由と同じ理由でまた失注する．前任者が起こしたクレームを後任がまた起こす．社内の誰かは結末を知っていたのに防げないのは失敗の情報が全員の閲覧できる場所に残っていないからである．詳しくは「なぜ営業は同じ失敗を繰り返すのか」で述べた．

営業マンが辞めると顧客を失うのは関係の情報が個人の頭の中にあるから

顧客の要望も，過去の経緯も，約束した条件もすべて担当者の頭の中にある．だから担当者が辞めると会社には売上の数字だけが残り，顧客との関係は退職と一緒に消えていく．詳しくは「営業マンが辞めると顧客まで失う会社の共通点」で述べた．顧客の側から見た「会社ではなく担当者個人を選んでいる」状態については「お客様は営業マンではなく会社を選んでいますか？」，営業担当者が少ない会社での進め方は「営業の属人化を防ぐ中小企業の顧客管理」で述べた．

忙しいのに成果が出ないのは考えるための情報がないから

朝から晩まで飛び回っているのに数字が伸びないのは努力が足りないからではない．訪問の前に相手の状況を確認し，訪問の後に結果を振り返るための情報が手元にないから行き当たりばったりの訪問を繰り返すしかないのである．詳しくは「忙しい営業」と「成果が出る営業」は違うで述べた．

見積を出した後に放置してしまうのは動くきっかけになる情報がないから

見積を出したあと顧客が今どう考えているのかが分からないから連絡をただ待つしかなくなる．顧客の動きが見えていればフォローすべきタイミングは自然と分かる．詳しくは「見積を出した後，放置していませんか？」で述べた．

どの問題も表に見えているのは営業マンの行動である．しかし原因をたどれば情報が残っていない，共有されていない，使われていない，のいずれかに行き着く．

情報を「残す・共有する・使う」仕組みが売上を作る

原因が情報にあるなら打つべき手も情報の仕組みである．必要なことは三つに整理できる．

残す ― 顧客ごとに時系列で記録する

まず営業の情報を担当者の頭の中ではなく会社の記録として残す．例えば次のような情報である．

• 商談で聞いた要望や顧客の反応
• 値引きや納期など約束した条件
• 失注やクレームの理由

記録は日付順に綴じられた日報ではなく顧客ごとに時系列でまとまっている必要がある．あとから調べられない記録は残していないのと結果が変わらないからである．なお成績のよいベテランほど記録を残さないという問題については「ベテラン営業ほど情報を残さない問題」で述べた．

共有する ― 全員が閲覧できる場所に置く

記録は全員が閲覧できる場所にあって初めて共有と呼べる．一人の失敗が全員の教訓になり，担当者が不在でも他の社員が経緯を踏まえて対応できるようになる．営業マン個人への信頼が会社への信頼に変わっていく．

使う ― 情報から次の行動を決める

残した情報は訪問前の確認，営業会議での検討，見積後のフォローで使われて初めて売上につながる．情報を見て次の一手を決める．この当たり前の行動を個人の才能ではなく会社の習慣にする．

レクタスの営業支援システムなら情報を売上につなげる仕組みを作れる

こうした仕組みはExcelと共有フォルダでも作れなくはない．しかし入力に手間がかかる仕組みは続かず，続かない仕組みに情報は蓄積されない．

レクタスの営業支援システムは営業の情報を無理なく残し，共有し，使うことを前提に作られている．

顧客ごとの記録が会社の財産として蓄積される

顧客を一覧から選び，対応した内容を一言残すだけで記録がその顧客に紐づいて時系列に蓄積される．スマホの音声入力なら訪問直後に数分で入力できるため記録が負担にならず続けられる．

全員が閲覧でき，誰でも経緯を踏まえた対応ができる

入力された記録はその時点で社内の全員が閲覧できる．担当者が休みでも他の社員が経緯を確認してから顧客に対応できる．訪問前の移動時間にスマホで過去の経緯を確認することもできる．

顧客の動きが見えるからフォローのタイミングを逃さない

メール配信やホームページの閲覧解析と連動しているため見積を出した顧客がホームページへ再訪したことも把握できる．連絡をただ待つのではなく顧客の動きという情報に基づいてフォローできる．

まとめ

売上が伸びないとき営業マンを責めても，入れ替えても，問題は解決しない．同じ失敗の繰り返しも，退職による顧客離れも，成果につながらない忙しさも原因をたどれば営業マン個人ではなく情報が残っていない・共有されていない・使われていないことに行き着くからである．

営業力とは個人の才能の集まりではなく会社として情報を扱う力である．情報を残し，共有し，使う仕組みを整えれば特別な人材に頼らなくても会社全体の営業は着実に強くなっていく．

レクタスの営業支援システムなら顧客を選んで一言残すだけで情報が会社に蓄積され，全員がその情報を使って動けるようになる．営業マンを責める前にまず情報の仕組みを見直してみてはどうだろうか．