営業ロープレが苦手な方へ

営業ロープレが苦手な人は多いようだ．

「営業ロープレ 無意味」「営業ロープレ 嫌い」「ロープレ 意味ない」「ロールプレイング パワハラ」「ロープレ 緊張」「ロープレ 下手くそ」「ロープレ 頭が真っ白」「ロープレ 苦痛」「営業ロープレ 無駄」
など Google のサジェスチョンが否定的な言葉が多く，余程嫌なのだろうなというのが分かる．ほとんど連想ゲームか，大喜利状態である．

確かにこれは「恥ずかしい」とか否定的なことを考えるときりがない．
人から見られて，仕草や言動をチェックされると緊張して，頭痛がしたり，気持ちが悪かったり，胃が痛かったり，吐き気がしたりなど大変なことになっているようだ．

そもそも，ただのロープレで練習している人の人格を否定するような発言をする人はどうかしている．

こういう時にどう考えるかについてアドバイスしたい．

あくまでも目的は普通にお客様と話を出来るようになるためなのである．
それ以上でもそれ以下でもない．

• 説明の途中で止まって(固まって)しまうような人から物を買いたいと思うだろうか？
• 質問したら，詰まって固まって無言になってしまう人からサービスを受けたいと思うだろうか？

つまり，この稽古はお客様の前で自分が恥をかかないためにやってもらうものであって，うまく行かないからと言って練習相手から罵声を浴びるためのものではない．
武道の型の稽古と同じなのだ．
何だってマネから始める．当たり前のことなので本来，それだけ悪く言われる必要もないものなのである．

一体，ネットで相談している人はどういう「ロープレ」をしているのか？

あくまでも自分のためということを理解しよう．
自分のためにならないような練習方法をしている場合，相手を替えてもらうか，会社を変わったほうがいい．
恐らく，その会社はロープレを何のためにやっているか分かっていないのだろう．

プレゼンや営業ロープレで緊張する人へ

他人は思うほど自分のことを見ていない

まず，人から見られて緊張するというのは「こうありたい」という自分があるからだ．
そこから捨てる．
「こうありたい」というのは人から「こう見てほしい」と考えているからだ．
そもそも，人はそんなに他の人のことに興味はない．正直どうでもいいのだ．
極端な言い方をすると自意識過剰なのである．
誰もあなたに期待なんかしていない．
これは応用が効いて，逆も言える．
自分も他人に期待しないほうがよい．
期待すると碌なことにならない．なぜかというと「自分の思うようになること」＝「期待するということ」だから．

つまり，「他人に期待する」ということは「自分の思うようにしたい」ということなのだ．

他人は自分の思うようにならない

なぜか，この当たり前のことをみな忘れている．

自分は
「他人に強制された場合に素直に従うか？」
を考えれば分かる．

よほど，その人のことを尊敬していて，＜何でも言うこと聞きます＞状態ならいざ知らず，普通に話す相手がそんなに尊敬している人ということは滅多にないだろう．

コントの稽古と思ってロールプレイングする

誰もあなたのことを気にかけていないのだから，他人があなたをどう見たって気にする必要はないのだ．
ロールプレイングで失敗しようが，うまく売れようが，どうでもいいことなのである．

つまり，純粋にセリフがしっかり言えるか，必要なところで必要な資料を見せることができるか？

商談という「コント」を俳優だと思って演じればいい．
Wikipedia によるとフランス語で「短い物語・童話・寸劇」を意味する言葉らしいが，まさに営業という寸劇を演じる練習だと思えばいい．

あまり厳しい客を演じない

場面設定もよるが何があっても否定する客を想定すると急激に難しくなってしまう．
落としどころをある程度考えておかないと自信もつかないので練習にならない．
特に最初のうちは最後は「ありがとうございました．」と気持ちよく終われるようなシナリオを考える方がよいだろう．

段々慣れてロープレ上級者になれば，断ろうとするお客を如何にして断らせないかという練習も出来ると思うが，あまりお勧めはしない．

嫌と思っている人に無理やり薦めることは現実でもしない方がいい．

営業ロープレが意味ないと思っている人へ

型の練習をしているだけ

ロープレに多大な期待を抱く必要はない．
そもそも，普通にお話ができるかどうかテストしているだけの役割しかないのである．
ロープレでうまく振舞えたから売れるわけでもないし，失敗したから売れないわけでもない．

話す情報を整理して，自信をつけるだけのものなのである．だから，そんなにおおごとと考える必要もない．
武道でいうところの型の稽古をしているだけなのである．

ロールプレイングが意味ないと書いているページを読んでみると，「相手が偽者だから」と書いてあるサイトがあった．
それは偽者に決まっている．
そして，相手役が役を演じきれない偽者だったら，それは確かに意味がない．
しかし，本物だったら寸劇にならない．

だからロープレするにはある程度条件が整っていないとまずい．
まず，お客様をする人は当然「お客様を演じられる人」である必要がある．
つまり，営業が普段からお客様と話していない場合，演じることが不可能になってしまう．

もし，社内にお客様のことを良く知っていて，かつお客様を演じられる人がいないのにも関わらず，「ロープレやろう」と言っている人がいたら，それは確かに無意味なので反対しましょう．
もしくは弊社に連絡してもらえれば，場合によってはお客様を演じることも出来るのでお役に立てるでしょう．

しかし，様々なタイプのお客様を演じることが出来なくても一人か二人なり切れるお客様がいるなら，新人同士でもロープレを行うことは可能だ．
上司とやるのは緊張するという場合は同僚や少し上の先輩にやってもらうことも十分可能なのだ．

ダメ出しをしてもらうのも悪くはないが，普通に営業が出来るようになればよいだけなので自分で「もう大丈夫」と思ったらそこで終了すればよい．

勘違いしている人がいるが，打ち合わせの予行演習をやっているだけで，それ以上の意味はない．
売り込み方法の練習をしているわけではない．
お客様の状況をヒアリングしつつ，状況に応じて提案の仕方は変化していく．
意地でもロープレで練習したように会話を進めようとする人がいるが，それは間違ったロープレの使い方なのである．
あらかじめ練習したようにお客様が振舞うわけはないのに強引にストーリーを進めようとしてもうまく行くわけがない．それでも無理やりロープレで練習した方向に会話を持っていこうとしたり，思う方向に持っていくのが無理だからといって諦めたりする営業が結構いたりするから困ったことである．
繰り返し言うが無茶苦茶な話だがそういう営業はたくさん見てきた．
ただ，それでも売れたりするので話を聞く方も無茶苦茶だということが分かる．
良いものが売れるわけでもなく，説明がうまい人が売れるわけでもない．
不条理なのだが実際世の中とはそういうものだ．

話は脱線したが，あくまでも「営業ロープレ」は普通にお客様なら誰でもするだろう常識的な質問に普通に回答できるかどうかを稽古するだけのものだと思ったほうが良い．
そんなことする必要ないだろと思った人は一度もぶっつけ本番で新商品の営業をしたことのない人だろう．
頭ではわかっていても，実際にやってみると結構恥ずかしい失敗をするものなのだ．
基本的なことだけは押さえておくために，少しは自信をつけて緊張せずに打ち合わせに臨むために行うのがロープレだと思ってほしい．

後は実践あるのみ

新商品のカタログを見たときに，一目見ただけで人に説明できるような人はロープレは要らないのである．
単純に本当に自分は分かっているのか，人に説明できるのかを確認するためだけのものなので，そんなに緊張する必要もない．

実際のお客様は全然違うことをいうだろうし，その時はその時で考えればよい．
全部その場で対応することなんて不可能だし，持ち帰る必要のあるものはその場で回答せずとも持ち帰って回答すればよい．
しかし，その時経験したことは次に必ず生きてくるのだから，後は数を実践するだけである．